mobile-b2b

Как мобильная отрасль меняет сферу B2B

Сейчас на рынке действует уже новое поколение B2B-покупателей.  В прошлом компании полагались в основном на личные отношения для построения успешного бренда. Человеческие взаимодействия (звонки, встречи на конференциях и т.д.)  играли ключевую роль в успешности бизнеса. С развитием веб и мобильной сферы динамика изменилась.

 

B2B-покупатели сегодня уже не ждут, что им придется иметь дело со специалистом по продажам до момента заключения сделки. Но еще более важно то, что они ожидают того же онлайн-опыта, с которыми они сталкиваются как потребители.

 

Недавно Google вместе с The Boston Consulting Group (BCG) провели исследование, чтобы определить  влияние мобильных технологий  на B2B-клиентов и организации. Исследование показывает, что в среднем более 40% дохода ведущим B2B-организациях в отраслях, которые традиционно зависят от продаж, приносит использование мобильных технологий.

 

Ниже приведены три ключевых элемента, которые меняют сферу B2B.

Новый B2B-покупатель

Сегодняшние потребители не сравнивают вас с другими компаниями в вашей отрасли — они сравнивают вас с лучшим онлайн-опытом, который они получили. Покупатели B2B не являются исключением.

 

Использование компанией мобильных технологий  все чаще играет решающую роль для клиентов B2B. Фактически, 50% поисковых запросов B2B сегодня сделаны на смартфонах. BCG ожидает, что эта цифра вырастет до 70% к 2020 году.

 

B2B-покупатели все больше привыкают к технологиям, используя  мобильные устройства и для работы, и для личных целей. Покупатель из B2B больше не привязан к офису, он может продуктивно работать из дома или в путешествии.

 

Покупатели B2B также проводят больше времени за мобильными устройствами. Ожидается, что мобильное использование на одного работника в отрасли будет увеличиваться с двух часов в день до трех к 2020 году.

Новый B2B-бизнес

Мобильные технологии также приводят к лучшим результатам компаний. Исследования BCG показывают, что мобильные технологии сокращают время покупки, что повышает доходы и снижает затраты. Они  способны ускорить процесс покупки на 20% за счет повышения эффективности принятия решений и более слаженного взаимодействия в команде, особенно с в случае комплексных покупками.

 

Кроме того, мобильные технологии в B2B позволяют генерировать более высокий уровень вовлеченности, измеряемый поисковыми запросами, трафиком сайта, лидогенерацией и фактическими транзакциями.

 

Также стоит отметить, что мобильные технологии повышают лояльность. Исследование показывает, что положительный мобильный опыт увеличивает повторные покупки и повышает лояльность клиентов. Более 90% покупателей B2B, которые говорят о превосходном мобильном опыте, утверждают, что они, скорее всего, продолжат сотрудничать с тем же поставщиком.

Новый мобильный B2B-опыт

Лидеры B2B используют подход в отношении мобильных технологий подход, ориентированный на клиента.

 

В первую очередь, они разрабатывают стратегию, базирующуюся на использовании мобильных технологий. Лидеры B2B-рынка  понимают, какую роль технологии играют в ключевых точках взаимодействия  для  каждого сотрудника клиента с различными индивидуальными ролями в команде, и разрабатывают конкретную стратегию для каждого.

 

Затем они создают простое и понятное мобильное взаимодействие с клиентом , используя уникальные возможности смартфонов, такие как данные о местоположении и ссылки на призывы к действию.

 

Наконец, лидеры B2B понимают, что объединение собственных данных (от мобильных приложений, веб-сайтов и т. д.) с соответствующими сторонними данными (от бизнес-партнеров, социальных сетей и т. д.) позволяет лучше понять клиентов, что помогает улучшить мобильный опыт и повысить лояльность клиентов. Процесс покупки в B2B может быть долгим и сложным, поэтому высококачественный персонализированный контент, предоставляемый во время покупки, является важным фактором успешности бизнеса.

 

Пример. Компания 4imprint специализируется на заказных фирменных товарах и одежде. Компания поняла, что ее клиенты используют мобильный телефон для того просмотра продуктов компании и их преимуществ.   4imprint начала отслеживать этот сдвиг в поведении, рассматривая тенденции в мобильных запросах и посещениях мобильного сайта. Оба показателя подтвердили растущее значение мобильного канала для бизнеса компании. В результате 4imprint улучшили свой мобильный сайт и начали использовать маркетинг для мобильного канала, что привело к  увеличению доходов с мобильного канала на 38%.

 

Источник: ThinkWithGoogle